Прежде чем вы сможете эффективно продавать свои товары или услуги женщинам, необходимо знать, как они думают, как они ходят по магазинам, и что мотивирует их покупать.

Понять женщин пытается не одно поколение психологов, однако все эти начинания не давали полной картины. Очередную попытку в познании слабого пола сделала компания Brogan & Partners – маркетинговое и рекламное агентство из Детройта, о чем они рассказали в своем докладе. Причину такого интереса и настойчивости они объясняют весьма показательным фактом: женщины управляют $3,3 трлн потребительских расходов – внушительная сума, часть из которой можно получить, просто правильно продавая свою продукцию женщинам.

Быстрый урок биологии: мозг женщины

Биологически женщины отличаются от мужчин. Прежде чем скептически возразить – "Понятное дело", стоит обратить внимание, что речь идет не только о физических различиях. Женский мозг совсем не похож в своей "работе" на мужской. В недавнем исследовании Nielsen Neurofocus говорится, что "женский мозг настроен на объемную картину восприятия, многозадачность, общительность, социальную активность, беспокойство, сопереживание". В то же время, как говорится в исследовании, мозг мужчины "рассчитан" на конкретику, нацеленный на задачи, логические решения, на конкуренцию и защиту.

Келли Мюррей Сколода в своей книге, "Слишком заняты, чтобы покупать" настаивает на том, что женщины отличаются не только многозадачностью, они обладают навыком "мульти-просмотра". Они культивировали способность думать одновременно о нескольких вещах. Мужчины же, как правило, устроены так, что они сосредотачиваются полностью только на одной задаче, прежде чем перейти к следующей.

Женщины используют обе стороны мозга для речи, в то время как мужчины используют одну. Они также имеют больше нервных клеток в левом полушарии мозга, которое отвечает за речь, способность выражения своих мыслей и восприятие. Что самое важное в данном контексте для маркетологов? Женщины принимают решения, передавая информацию из уст в уста. Рекомендации друзей, семьи являются ключевыми факторами в принятии решений о покупке. Если проще, то все выглядит так: мужчины действуют; женщины общаются, а затем действуют. Женщины также склонны к эмоциональной составляющей при выборе, они замечают мелкие детали и помнят о них охотнее, чем мужчины.

Важно: если вы попадетесь на неискренности – это провал. Так считает и Келли Мюррей Сколода, которая утверждает, что доверие – один из наиболее важных факторов для женщин в процессе принятия решений. Три наиболее надежных источника информации о вашем продукте или услуге для женщин (как демонстрируют исследования) – друзья, семья и средства массовой информации.

Заслужите доверие

Как убедить женщин, что вы надежный производитель/поставщик? Женщины гораздо более склонны доверять рекомендациям от своих друзей, семьи, любимого блогера, статьи в СМИ, всему, что поступает из вне, а не от самого продавца. Они скорее прислушаются, если прочитают в сети отзывы других покупателей, если "загуглят" ваш продукт и найдут там материал "независимого" источника. Экспертами в их глазах выступают врачи, повара, знаменитости.

К примеру в США несомненным лидером мнений и лучшим источником рекламы может быть Опра Уинфри. Ее оценка не вызовет у многих ее фанатов ни тени сомнения. Поэтому если вы хотите донести рекламное сообщение к женщинам, вкладывайте его в уста блогеров, звезд. Позаботьтесь о поисковой оптимизации, постарайтесь "почистить" негатив, который в любом случае будет в сети на ваш счет. Говорите про ваши акции – женщины будут передавать эту информацию друг другу, рекомендовать их подругам, родственникам.

Будьте добросовестными

Женщины любят тех, кто демонстрирует наличие совести и ответственности. Например, бренд Starbucks разместил на своем сайте запись: "Со времени открытия нашего первого магазина в 1971 г., мы посвятили себя достижению баланса между рентабельностью и социальной ответственностью". И это не только слова: компания продвигает очень много благотворительных инициатив. Посетители ежегодно жертвуют миллионы долларов на такие акции, в частности, это касается образования. Благотворительные программы, социальная ответственность в отношении детей, семьи – беспроигрышный маркетинговый ход, если вы хотите привлечь внимание и благосклонность женщин.

Позаботьтесь об экономии времени

Что для женщины, занятой многими семейными делами, дороже всего? Конечно, время. Упоминаемая многозадачность и навык "мульти-просмотра" – это жизненная необходимость для женщин, которым вечно как ни на одно, так на другое не хватает времени. Сохраните его и вы получите от женщины вечную благодарность. Для этого сделайте ваши маркетинговые сообщения коротким, "говорите" по существу. Сделайте ваши продукты/услуги быстродоступными, легкими в использовании. Все, что усложняет женщине жизнь, она обойдет своим вниманием или же, выбрав раз, больше к этому не вернется.

Главное: будьте заботливыми

В мировой истории есть примеры, когда в тяжелые времена бренды шли на снижение цен, на другие уступки с месседжем: мы так любим своего клиента, и мы понимаем, как ему сложно, что готовы на снижение прибыли, на другие неудобства, лишь бы всем было хорошо. Демонстрация заботы и сострадания – это ключ к лояльности клиентов, в частности – женщин, которые будут покупать продукт снова и снова, чувствуя к нему некую эмоциональную привязанность.

Источник